商品價格加倍,卻賣到缺貨的原因?

在價格定位上,常要依商品及商圈客群去做定位及調整,而非一昧的認為高價就賣不出去,低價就人人搶購,即使低價搶購一空,除非大盤甩出,否則也是賺不多或沒賺,當淨利不符成本時,店家經營也就岌岌可危了。因此,如何商品價格加倍又賣到缺貨呢?

茶小編 舉一個在書上看到的真實案例:

在美國觀光景點有一家土產店,販售美國原住民首飾,使用了非常漂亮的水藍色土耳其石,製成便宜、品質又好的首飾。然,逛的人多、買的卻少,因此,店家想說全處理掉,賠錢也無差,哪知一氣之下把價格改成二分之一,交給賣場主任,哪知賣場主任看錯以為是漲二倍,反而商品全賣光光。
 

一、價格顯示品質:

為何會有這種情況出現呢?主要在於<價格有顯現品質的功能>,此外,高價策略也可以有效杜絕大部份的奧客,奧客除了會雞蛋裡挑骨頭外,藉機要求折扣,還會拖欠款項不付,花費的心力及成本相較其他客戶多許多。因此,應該主動鄭重有禮的拒絕此類客戶,這樣才能站在自己的立場上決定誰是消費者。

二、划算的感覺:

基於上述原則,也不表示把商品抬高價格就好,蓋,消費者不會去買<好但貴>的商品,而是要買<貴但值得>的商品,也就是重點在<划算的感覺>。然,划算的感覺分成下列四階段:

一、太便宜很可疑

二、便宜歸便宜,卻是好商品(以規模經濟達到成本領導策略為目標)

三、貴但值得(以創造高品牌價值為目標)

四、太貴但買不起

感覺划算的價位是介於二與三之間,定價方式是<價值導向的定價方式>,因此,以消費者感覺划算為出發點,認為如果是這個價格,消費者應該會想要,所以要提供這種商品或服務。由此可知,商品之所以賣不出去,不是商品沒有魅力,就是價格有問題。即便是好商品,如果不能以讓人感覺划算的價格,就無法賣出去。

然,單純直接問消費者很難問出真正的價格,因為每個人的文化背景及經歷眼界不同,答應也有所不一,可過高或過低。
 

三、PSM分析問法:

為避免因其文化背景不同,而造成答應過於偏頗,因此,可藉由PSM分析問法去找出較適宜的划算價格定價,即詢問消費者此商品價格多少是你覺得:

一、太便宜,對品質不放心的價格

二、雖然便宜,但對品質不會放心的價格

三、雖然貴,但值得購買的價格

四、品質再好,再貴也買不起的價格

根據這四個問題,做成四張圖表紀錄人數(横軸為價格、縱軸為人數),再將這個圖表合而為一,找出其區間,便宜的價格界限為:問題一與問題三的交叉點,貴的價格界限為問題二與問題四的交叉點,中間則是感覺划算的價格區間。

● 總結:

綜上所述,可得而知商品賣不出去的原因只有兩個原因:商品不吸引人或感覺不划算。而感覺划算是訂價的關鍵。闆闆們,一起來試試PSM的市調分析法,來找出最適合的感覺划算的商品定價唄!

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▶ 備註:

註1:規模經濟-藉由產品規格的統一和標準化,大量購入原材料,而使單位購入成本下降。

註2:PSM=Price Sensitivity Meter(價格敏感度測試)

註3:參考書目-永井孝尚. (2020). 賺錢公司都在用的高獲利訂價心理學 (9789869833806th ed.). 11068台北市信義區永吉路302號4樓: 一心文化有限公司.

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