如何製定產品定價策略?
想要經營一間茶飲店,從一開始的店址確認、辦理營業登記、店內規劃等等,到最後的試銷 、開幕,都需全面的注意。大家都明白,在產品定價這一個環節,會影響到營業額與利潤,因此,到底要如何做產品定價呢?其實,在定價前有幾個步驟可供大大們參考:
一、選擇定價目標:
定價目標取決於企業的總體目標,不同的企業或同一個企業,在不同的時期,都可能存在著不同的定價目標。而獲取利潤則是企業的最終目標,具體方式可用定價去實現,然,獲取利潤目標的方式一般分為:利潤導向、銷售導向、現狀導向。
例如:剛進入市場的茶飲業者,今年的企業總體目標在於<快速占有市場>,此時,所選用的利潤目標決定是以<銷售導向>為目標,於是在定價上選擇<低價策略>定價。
二、推估市場需求:
不同的價格水準會導致不同的需求水準,蒐集以往銷售資料及市佔率、產業前景預測、關替代品的消長趨勢、經濟景氣、消費趨勢演變以及國民所得變動等資料,以對市場做較精細的評估。
三、估計成本:
若需求是設定一個不能跨越的天花板,那成本就是一個不能跨越的地板。因此,除非有政策上的考量,否則價格都會訂在成本之上。此外,計算成本需計算變動成本(ex:直接材料、與產量相關的直接人工成本、外包加工費等)、固定成本(ex:人事費、折舊、攤提、租金支出、廣告費等)
四、分析競爭者成本、價格及產品:
以「市場需求」及「單位成本」所設定的價格區間為基礎,將競爭者的成本、價格和可能價格反應行動納入考量。
五、選擇定價方法:
經過上述分析後,終於來到了選擇定價的方法,大致可分為:
▶ 成本導向定價法:
大多數採取方式為以進貨成本+一定的利潤比例來制訂價格
▶ 價值導向定價法:
此種方式以消費者導向來進行定價,方式有三種:
01. 認知價值定價法-以消費者對產品或服務所認知的價值高低來定價。
02. 價值定價-以相對較低的合理價格提供品質優異的產品,讓消費者覺得物超所值的定價手法。
03. 附加價值定價-為了強化自己的定價權,避免陷入價格競爭的窘境,而在較高的產品價格上做一個合理化的說詞。(ex:較長保固時間、較多附加功能等)
▶ 競爭導向定價法:
01. 現行水準定價-以競爭者的價格為定價的基礎,或保持相同水準,或與市場領導者保持一定價差。
02. 拍賣式定價法-處理過多的庫存及二手貨。(方式:價格由下往上、價格由上往下、投標)
六、決定最後價格:
在最後拍板定價之前,記得別忘了考量內在因素及外在因素,即行銷目標、行銷策略及組合、競爭者的策略及價格、其他環境因子、顧客對價值的認知等因素。
● 總結:
綜上所述,可知定價要思考的面向其實還蠻多的,且,不單單上述幾點,因為還有組合式商品定價策略、新產品定價策略、差別定價法、心裡定價法、推廣定價法,或者依據商品生命週期(導入期、成長期、成熟期、衺退期)的不同,進而會進入的價格定價也有所不同。然,#茶小編以上所述是運用最廣泛的思考邏輯定價方式。
此外,常用來定價的數字有:
01. 尾數為9-讓消費者有有找錢的便宜感。
02. 用數量配合整數-例如:三件組合100元,讓消費者有多買比較划算的感覺。
03. 吉祥數字-例如:168新年三牲祭拜禮盒。
04. 與商品型號相關的數字-例如:諾吉亞1380耶誕禮盒只要1380元。
05. 與節日日期密碼相關數字-例如:父親節感恩回饋8折再折。
以上,都可以讓闆闆們,做為定價策略的參考方向喔!
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